Il questionario di profilatura: perché la banca fa tante domande
Prima di consigliare un investimento, l'intermediario deve conoscere il cliente. A che cosa serve il questionario e perché conviene rispondere con sincerità.
Un obbligo che tutela il cliente
Chi si rivolge a una banca o a un consulente per investire si vede proporre un questionario, a volte lungo. Non è burocrazia fine a sé stessa: la normativa europea sui servizi di investimento impone all'intermediario di raccogliere informazioni sul cliente prima di prestare consulenza o gestire un patrimonio, per poter raccomandare solo ciò che è adatto a quella persona.
Questa valutazione si chiama adeguatezza. Se le informazioni mancano, l'intermediario non può prestare quei servizi.
Le tre aree di domande
La prima area riguarda conoscenza ed esperienza: quali strumenti si conoscono, quali operazioni si sono già fatte, quale formazione o professione si ha. Serve a capire se il cliente è in grado di comprendere i rischi di ciò che gli viene proposto.
La seconda riguarda la situazione finanziaria: reddito, patrimonio, impegni e debiti. Serve a capire quante perdite la persona sarebbe materialmente in grado di sopportare senza conseguenze sul proprio tenore di vita.
La terza riguarda gli obiettivi: per quanto tempo si intende tenere investito il denaro, a che cosa serve, quale livello di oscillazione si è disposti ad accettare, ed eventuali preferenze in materia di sostenibilità.
Perché rispondere con sincerità
La tentazione è duplice: dichiararsi più esperti di quanto si è, per non fare brutta figura, oppure più propensi al rischio, per accedere a prodotti dal rendimento atteso più alto. In entrambi i casi il risultato è un profilo che non corrisponde alla persona, e raccomandazioni che non le sono adatte.
Il profilo che risulta dal questionario è la base su cui l'intermediario risponde del proprio operato. Un profilo gonfiato indebolisce proprio la tutela per cui il questionario esiste. Vale anche il contrario: se la persona allo sportello suggerisce le risposte «giuste» per far rientrare un prodotto, è un segnale a cui fare attenzione.
Un profilo non è per sempre
Il profilo va aggiornato quando cambia la situazione: un nuovo lavoro, la nascita di un figlio, l'acquisto di una casa, l'avvicinarsi della pensione. L'intermediario è tenuto a rivederlo periodicamente, ma è nell'interesse del cliente segnalare i cambiamenti importanti.
Capire il proprio profilo è utile anche a chi decide da solo. Le stesse tre domande, che cosa conosco, quanto posso permettermi di perdere, per quanto tempo e per quale scopo, sono quelle da farsi prima di ogni scelta.
Contenuti esclusivamente educativi e informativi. Non costituiscono consulenza finanziaria, di investimento o fiscale personalizzata. Tutti gli investimenti comportano rischi, inclusa la possibile perdita del capitale investito.
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